針對(duì)油品市場(chǎng)嚴(yán)峻形勢(shì)，河北唐山石油分公司在努力擴(kuò)大零售市場(chǎng)的同時(shí)，積極拓展直批市場(chǎng)，大力提升直批經(jīng)營(yíng)能力和創(chuàng)效能力。

　　一是結(jié)合市場(chǎng)形勢(shì)變化和企業(yè)實(shí)際情況，進(jìn)一步完善經(jīng)營(yíng)管理體制，充分發(fā)揮縣片區(qū)管理團(tuán)隊(duì)作用，將縣域直批納入到片區(qū)考核當(dāng)中，把壓力傳遞到片區(qū)，促使片區(qū)在做好零售工作的同時(shí)做好油品的直批。采取舉辦培訓(xùn)班、經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)等形式，提高客戶經(jīng)理的油品知識(shí)、營(yíng)銷技能。通過加大對(duì)銷售一線的考核和費(fèi)用支持力度，充分發(fā)揮其主觀能動(dòng)性，形成片區(qū)經(jīng)理為客戶管理的第一責(zé)任人、客戶經(jīng)理為先鋒、加油站為生力軍的客戶開發(fā)隊(duì)伍，形成全面布局、重點(diǎn)突破的營(yíng)銷隊(duì)伍網(wǎng)絡(luò)。

　　二是加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研和分析，準(zhǔn)確判斷市場(chǎng)走勢(shì)，靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，牢牢把握直批市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，努力實(shí)現(xiàn)穩(wěn)銷量、保市場(chǎng)。零售、商客部門從企業(yè)整體利益出發(fā)，實(shí)行互通信息，建立意見交流、工作商討機(jī)制，共同促進(jìn)經(jīng)營(yíng)工作的開展。

　　三是堅(jiān)持“以客戶為中心”，做好對(duì)客戶的售前、售中、售后的全過程服務(wù)，有效提升直批市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在客戶開發(fā)方面，實(shí)現(xiàn)從經(jīng)營(yíng)油品向經(jīng)營(yíng)客戶轉(zhuǎn)變，深入開展市場(chǎng)調(diào)研，有針對(duì)性地研究重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)行業(yè)客戶的需求、購(gòu)買變化等情況，對(duì)潛在客戶進(jìn)行全方位摸排，制定系統(tǒng)的年度、月度客戶開發(fā)計(jì)劃，落實(shí)開發(fā)責(zé)任人，每月對(duì)客戶開發(fā)情況進(jìn)行通報(bào)、考核，全力以赴把潛在客戶爭(zhēng)取過來，為做大經(jīng)營(yíng)總量提供支撐。在客戶維護(hù)方面，動(dòng)態(tài)掌握客戶真實(shí)情況，每周分析客戶購(gòu)油變化，提高客戶購(gòu)買率，努力避免客戶流失。對(duì)直銷和批發(fā)客戶實(shí)行分片分級(jí)管理，在客戶經(jīng)理分片包干的基礎(chǔ)上，對(duì)重點(diǎn)大客戶采取“一對(duì)一”的特殊服務(wù)，充分發(fā)揮石化品牌吸引力，穩(wěn)定大客戶群體。抓住市場(chǎng)行情，用好用足省公司各種營(yíng)銷政策，實(shí)行差別化營(yíng)銷，提升客戶穩(wěn)固率。在客戶管理方面，做好客戶分級(jí)管理，及時(shí)更新客戶檔案，鞏固客企關(guān)系，挖掘客戶潛力。健全大客戶業(yè)務(wù)檔案，完善大客戶走訪和跟蹤服務(wù)機(jī)制，制定針對(duì)大客戶的銷售政策，提升大客戶價(jià)值，穩(wěn)固企業(yè)的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)。同時(shí)，充分利用現(xiàn)有大客戶開發(fā)經(jīng)驗(yàn)及口碑效應(yīng)，通過有效的營(yíng)銷策略，使油品質(zhì)量、服務(wù)發(fā)揮其最大限度的磁力性，從而達(dá)到長(zhǎng)期鎖定客戶群體的營(yíng)銷目的，推動(dòng)直批量的顯著提高。