潤滑油分公司成立后，在繼續(xù)做強(qiáng)車用油的同時，把SINOPEC船用油市場開發(fā)作為企業(yè)走向國際市場的重要載體，2011年一季度，通過加強(qiáng)與招商局集團(tuán)、中遠(yuǎn)集團(tuán)、中海集團(tuán)、中外運(yùn)長航集團(tuán)等四大航運(yùn)公司的合作，完善國內(nèi)、國際供油網(wǎng)點(diǎn)的布局建設(shè)，船用油銷售實(shí)現(xiàn)同比增長80%，進(jìn)一步以船用油市場的開發(fā)強(qiáng)化了企業(yè)國際化屬性。

戰(zhàn)略合作引領(lǐng)市場發(fā)展

2月16日， “中國石化—中遠(yuǎn)集團(tuán)船用潤滑油技術(shù)交流會”在上海舉行，雙方就潤滑油品質(zhì)量保證、訪船技術(shù)服務(wù)、在用油監(jiān)控、船用油網(wǎng)站建設(shè)、油品供應(yīng)流程等共同關(guān)心的問題進(jìn)行了深入的探討，并針對下一步的雙方合作計劃提出了有針對性的意見和建議。

根據(jù)中國石化“國油國運(yùn)、國油國用”的相關(guān)要求，潤滑油分公司積極落實(shí)與四大航運(yùn)公司的合作協(xié)議，通過深化交流推進(jìn)加快工作進(jìn)程。搭建平臺，和中遠(yuǎn)集團(tuán)共同重點(diǎn)研究長城船用油產(chǎn)品在大連遠(yuǎn)洋、南方瀝青公司的前期試用情況和加油網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)情況，并邀請對方專家實(shí)地考察了中國石化船用潤滑油產(chǎn)品的科研設(shè)備和分析測試能力，親身了解中國石化先進(jìn)的分析儀器、生產(chǎn)研發(fā)實(shí)力、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目蒲袘B(tài)度，進(jìn)一步夯實(shí)合作的技術(shù)基礎(chǔ)。SINOPEC船用潤滑油已經(jīng)在大連遠(yuǎn)洋、南方瀝青公司的7條船舶上有效使用。SINOPEC船用潤滑油產(chǎn)品成功配套其VLCC船舶——“遠(yuǎn)榮湖”號，使雙方業(yè)務(wù)合作登上了一個新的臺階。

目前，中國石化已與四大航運(yùn)公司在內(nèi)的國內(nèi)外10多艘VLCC船舶建立了配套用油合作關(guān)系，憑借典型示范效應(yīng)，不斷拓展船用油市場，擴(kuò)大服務(wù)領(lǐng)域。

海外網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)展現(xiàn)全球服務(wù)能力

潤滑油分公司先在國內(nèi)沿海城市布局，積累供應(yīng)經(jīng)驗(yàn)，繼而逐步鋪開、延伸。近年來先后在我國大連、秦皇島、天津、青島、上海、南京、寧波、廣州、湛江、廈門等港口建立供應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)，積極為出入國內(nèi)的船舶提供油品和加油服務(wù)。往返中國的希臘、新加坡等國家的船隊(duì)陸續(xù)開始選用SINOPEC船用油。在此基礎(chǔ)上，2008年起，先后在香港和新加坡、阿聯(lián)酋富加拉港口設(shè)立代供網(wǎng)點(diǎn)，為服務(wù)國際航運(yùn)創(chuàng)造了良好條件。

2月11日，招商局“凱旋”輪（VLCC）在航運(yùn)中停泊在阿聯(lián)酋富加拉錨地，潤滑油分公司應(yīng)約為其提供了船用油補(bǔ)給及現(xiàn)場服務(wù)。這是自2010年10月27日為招商“凱勝輪”（VLCC）加油后為第二艘招商局VLCC船舶在富加拉港提供服務(wù)。潤滑油分公司迪拜代表處工作人員登上“凱旋”輪，考察了主要輪機(jī)設(shè)備，了解船上SINOPEC氣缸油、系統(tǒng)油、中速機(jī)油及其他潤滑產(chǎn)品的存貨情況，就換油情況及下步工作提出服務(wù)方案，并采取國際航運(yùn)中通行的駁船散裝加油方式圓滿完成首次為“凱旋”輪在海外港口補(bǔ)加SINOPEC船用油的任務(wù)。

自2009年3月,中國石化與招商局集團(tuán)建立合作關(guān)系以來，潤滑油分公司先后在新加坡、富加拉等海外加油點(diǎn)為招商局集團(tuán)等的遠(yuǎn)航船舶提供換油服務(wù)。目前與招商局共簽約5條船舶，其中就有4條為VLCC（超大型油輪）。目前，潤滑油分公司正在積極籌備在美洲、非洲的船用油網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，并已與相應(yīng)國外公司展開磋商。

加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)加快拓展速度

積極展開與MAN等國際船舶主機(jī)生產(chǎn)廠的合作，進(jìn)行技術(shù)認(rèn)證，獲得技術(shù)通行證。在組建船用油服務(wù)部，實(shí)施專業(yè)化營銷的同時，還要求技術(shù)服務(wù)人員取得海員必須具備的“船舶救生、船舶消防、急救和艇筏操縱”四小證，方便登船全方位提供配套服務(wù)。

立足于高起點(diǎn)，以高標(biāo)準(zhǔn)的要求，運(yùn)用已建立的船用油服務(wù)網(wǎng)站，與船東溝通用油信息，并為船東用戶管理船舶潤滑檔案，分析檢測報告隨時供用戶查詢及調(diào)閱。為統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范，公司制定了訪船服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，制作標(biāo)準(zhǔn)樣品收集瓶，免費(fèi)送樣分析。在潤滑油上海研發(fā)中心建立了技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，根據(jù)船期及用油周期，主動做好訪船服務(wù)。

在潤滑油分公司的統(tǒng)一規(guī)劃安排下，上海、茂名等船用油產(chǎn)銷基地,建立船用油專門隊(duì)伍,增強(qiáng)營銷力量，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),提高市場開拓能力和為船東服務(wù)的水平,同時就船用油推廣展開調(diào)研分析,科學(xué)制定市場開發(fā)方案,找準(zhǔn)工作重點(diǎn)。

挖掘和發(fā)揮經(jīng)銷商力量，向船用油經(jīng)銷商傳遞營銷政策,對經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)骨干進(jìn)行了船舶知識,長城船用潤滑油知識,異地供油服務(wù),油樣檢測等流程培訓(xùn),堅定了經(jīng)銷商代理長城車用油的信心，并發(fā)出《關(guān)于規(guī)范SINOPEC船用油代儲代供業(yè)務(wù)的通知》，規(guī)范供油操作。與此同時,船用油市場人員人員與經(jīng)銷商共同拜訪船東,多次成功實(shí)施異地供油服務(wù)等一系列工作,贏得了船東的信任。在船用油營銷政策的引領(lǐng)和船用部人員真誠服務(wù)下,各經(jīng)銷商的積極性極大地調(diào)動起來,主動出擊贏取訂單,船用油單月銷量不斷創(chuàng)造新高。