中國(guó)石化新聞網(wǎng)訊（于凡）“您好，我們是這浙江眾成，需要采購(gòu)1000噸三元共聚F5606，請(qǐng)速發(fā)貨。”“燕山石化嗎，我們是云南紅塔，生產(chǎn)煙膜的F5006現(xiàn)在有貨嗎？”進(jìn)入化工產(chǎn)品銷售旺季，燕山石化王牌產(chǎn)品三元共聚聚丙烯產(chǎn)品也隨之呈現(xiàn)“火熱”態(tài)勢(shì)。

三元共聚產(chǎn)品主要應(yīng)用于流延膜、聚烯烴熱收縮膜、煙膜等領(lǐng)域，方便面碗面外包裝膜、膨化食品包裝袋熱封層、香煙的外包裝膜等商品都用得到它。雖說噸售價(jià)比普通二元共聚產(chǎn)品要貴出千元，但是市場(chǎng)銷行情著實(shí)火爆，甚至出現(xiàn)持幣待購(gòu)現(xiàn)象。“賣市場(chǎng)需要的，做別人沒有的。”燕山石化公司科技部部長(zhǎng)馬良興一語(yǔ)點(diǎn)破了其中的奧秘。

然而，三元共聚產(chǎn)品當(dāng)初在研發(fā)生產(chǎn)、推介銷售過程中并非一帆風(fēng)順。

研發(fā)產(chǎn)品盯“肥肉”

化工市場(chǎng)風(fēng)云變幻，當(dāng)燕山石化化工二廠本想憑借二元共聚透明料系列產(chǎn)品賺得盆滿缽滿的時(shí)候，因大量企業(yè)一窩蜂地涌入該領(lǐng)域，使產(chǎn)品低下了高昂的貴族之頭，步入“平民”階級(jí)。坐以待斃只有死路一條，必須研發(fā)新型武器，方能殺出重圍，重新占領(lǐng)高端市場(chǎng)。

“能不能依托現(xiàn)有的第一聚合裝置生產(chǎn)出三元共聚產(chǎn)品？”技術(shù)研發(fā)人員語(yǔ)出驚人的想法，讓大家為之一振便又搖頭咂嘴。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)，三元共聚技術(shù)被國(guó)外TPC、巴塞爾等大公司牢牢壟斷，國(guó)內(nèi)幾家企業(yè)也曾先后試水，都以“以卵擊石”而告終。“no，no，no.”當(dāng)我方技術(shù)人員在咨詢技術(shù)轉(zhuǎn)讓方英力士公司，能否利用現(xiàn)有裝置生產(chǎn)出三元共聚物時(shí)，外方專家的堅(jiān)決否定也讓大家心涼了半截。然而，技術(shù)人員并未屈服于“權(quán)威”，而是“不拋棄、不放棄”，早已和裝置親密無間的他們，熟知裝置的脾氣秉性，相信它有創(chuàng)造奇跡的潛力。就這樣，在沒有任何經(jīng)驗(yàn)借鑒的前提下，他們從產(chǎn)品微觀剖析、技術(shù)論證、小試研究做起，到確立可行性方案、現(xiàn)有裝置改造，首次試生產(chǎn)成功，總共用了不到一年時(shí)間，2010年5月，燕山石化成功生產(chǎn)出三元共聚產(chǎn)品，打破了國(guó)外大公司的技術(shù)壟斷，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)該技術(shù)領(lǐng)域的空白。那天，技術(shù)人員捧著白嘩嘩的顆粒產(chǎn)品，激動(dòng)得溢出了淚水，大家用相機(jī)拍照，晚上非捧著相機(jī)看上幾眼才睡得更香。

沒想到好景不長(zhǎng)，因?yàn)楸∧ど�產(chǎn)商依賴慣了“洋貨”，誰也不愿意輕易冒風(fēng)險(xiǎn)更換新的原材料，隨后的2個(gè)月，燕山石化生產(chǎn)的三元共聚產(chǎn)品出現(xiàn)了滯銷現(xiàn)象，“興奮”迅速被“壓抑”取代。“就像考取了公務(wù)員證書，到最后還沒單位錄取一樣。”眼看著辛辛苦苦生產(chǎn)出來的產(chǎn)品無人問津，大家郁悶至極。

推介產(chǎn)品抓“龍頭”

一天，新產(chǎn)品研發(fā)人員谷漢進(jìn)帶著燕山石化的三元共聚產(chǎn)品，登門找到了國(guó)內(nèi)最大、世界第二的外包裝薄膜生產(chǎn)商浙江眾成公司。聽都沒聽過國(guó)內(nèi)企業(yè)還能生產(chǎn)出三元共聚產(chǎn)品的龍頭廠商，耐不住小谷的“軟磨硬泡”，只是出于禮節(jié)答應(yīng)了試產(chǎn)的請(qǐng)求。試產(chǎn)結(jié)果一出，令其震驚：產(chǎn)品力學(xué)性能、光學(xué)性能、加工性能、透明度等各項(xiàng)關(guān)鍵參數(shù)指標(biāo)均達(dá)標(biāo)，堪與國(guó)外TPC公司的產(chǎn)品媲美。

當(dāng)天，眾成老總熱情接待了小谷，“好啊，國(guó)貨當(dāng)自強(qiáng)！你們的產(chǎn)品讓我們中國(guó)人也出了口氣，從此不用再看老外的臉色行事了。”身為民營(yíng)企業(yè)家的眾成老總也頗感自豪。此時(shí)，小谷也沒忘了趁熱打鐵，掰開了揉碎了說燕山石化在供貨周期、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)，徹底“搞定”了這個(gè)薄膜生產(chǎn)大戶。

龍頭效應(yīng)顯而易見，當(dāng)浙江眾成用慣了燕山石化的三元共聚產(chǎn)品，為企業(yè)縮短了供貨周期、得到了更優(yōu)質(zhì)服務(wù)、創(chuàng)造了更大效益時(shí)，其他薄膜生產(chǎn)商也都“跟風(fēng)”，紛紛向燕山石化“投懷送抱”。

目前，燕山石化三元共聚產(chǎn)品已迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，其中F5606牌號(hào)產(chǎn)品更是占據(jù)國(guó)內(nèi)150條薄膜生產(chǎn)線中的100條，約三分之二的市場(chǎng)份額。市場(chǎng)供不應(yīng)求，產(chǎn)品價(jià)格自然水漲船高，“過去是‘白菜’，爛在地里心疼，現(xiàn)在成了‘白金’，賣低了價(jià)格也心疼。”燕山石化樹脂應(yīng)用研究所黨委書記趙立亨形象地比喻。

售后服務(wù)當(dāng)“保姆”

張啟明是燕山石化公司新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)人員，但他真正駐留燕山的時(shí)間卻不多，在外奔波已成了習(xí)慣。像他這樣，走南闖北跑市場(chǎng)的燕山石化技術(shù)人員很多，除了推介新產(chǎn)品外，他們還要了解產(chǎn)用戶對(duì)產(chǎn)品的需求，提供更為優(yōu)質(zhì)的上門服務(wù)，被稱為“流動(dòng)技術(shù)保姆”。“這就和4S店賣車一樣，車好，售后服務(wù)更得好。”張啟明說。

一次，一家薄膜生產(chǎn)商火急火燎地打來電話，說因?yàn)楸∧ら_口差致使生產(chǎn)告急。得知情況后，燕山石化技術(shù)人員連夜前往該廠，經(jīng)詳細(xì)詢問和現(xiàn)場(chǎng)“診斷”，確定非三元共聚產(chǎn)品質(zhì)量問題，提出應(yīng)降低助劑加入量的解決方案，經(jīng)調(diào)整后，生產(chǎn)線隨即恢復(fù)了正常。“太及時(shí)了，太及時(shí)了，謝謝你們，還得說你們中石化、燕山石化的服務(wù)好。”該廠技術(shù)廠長(zhǎng)連聲感謝。

正是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量好、供貨及時(shí)、服務(wù)有保障讓燕山石化三元共聚產(chǎn)品一踏入市場(chǎng)就站穩(wěn)了腳跟、打響了品牌。截至目前，燕山石化三元共聚月均產(chǎn)量已經(jīng)達(dá)到2000噸以上，且實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)全銷。

雖說皇帝的女兒不愁嫁，但燕山石化科技部部長(zhǎng)馬良興始終認(rèn)為，只有客戶的信任和對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可，產(chǎn)品才有價(jià)值，企業(yè)才能被信賴、被尊重。

“產(chǎn)品研發(fā)、推介、售后好比婚姻三部曲。婚前，屬于積淀階段，要生產(chǎn)出特色產(chǎn)品讓自己有足夠資本，才能找到客戶作為‘伴侶’；新婚，屬于蜜月期，雙方通過密切合作，產(chǎn)生了效益，感情迅速升溫；婚后，也就是售后服務(wù)階段，就更需要雙方互相包容理解、加強(qiáng)溝通，才能讓感情如細(xì)水長(zhǎng)流、涓涓不息。”馬良興說。