國慶節(jié)日期間，華北銷售山西分公司充滿喜悅氣氛。數(shù)據(jù)顯示，這個分公司1至9月份共銷售油品近80萬噸，不僅擺脫了第一季度虧損的局面，而且還贏利2485萬元。

　　造成第一季度虧損的原因是多方面的：山西省3700余座煤窯被關停，晉煤外運受限，運輸業(yè)低迷，從而影響加油站的經(jīng)營；受去年成品油熱銷影響，上半年成品油市場趨于“過剩”；山西省政府先后對多條國道、省道改造維護，使山西銷售50多座加油站處于“歇業(yè)”狀態(tài)。山西銷售第一季度虧損達3140萬元。

　　但奇跡還是發(fā)生了。山西銷售第二季度末扭虧為盈，直到目前，一直保持良好的經(jīng)營狀態(tài)。那么，這個公司是如何走出困境的？

　　第1步：走出去，開發(fā)大客戶

　　面對第一季度的銷售形勢，山西銷售領導集體客觀分析了市場形勢和分公司經(jīng)營現(xiàn)狀后，決定將客戶開發(fā)確定為銷售工作的關鍵點和突破口，尤其是要把開發(fā)汽油類用戶作為銷售工作的重中之重，要求全體員工都要“走出去，請回來，鞏固好”。

　　山西銷售公司業(yè)務部門采取辦理“榮譽會員卡”、“中油IC卡”等多種方式整體開發(fā)出租車公司和汽車俱樂部客戶；區(qū)域分公司著重開發(fā)地方政府采購用油；基層加油站實施“化零為整”策略，將相同特性的散戶集中為一個客戶開發(fā)。為了調(diào)動員工積極性，山西銷售制定了《山西銷售分公司客戶管理辦法》，進一步細分客戶類別，加強客戶管理，并對開發(fā)客戶工作的員工進行獎勵，受獎員工高達700多人次，獎勵金額達75萬元。截至9月底，山西銷售新開發(fā)客戶 2547戶，其中集團性的大型客戶為70戶，月加油量1.7萬噸，占分公司純槍銷量的近22.7%，為增量創(chuàng)效開辟了新空間。

　　此外，山西銷售發(fā)動全體員工，開展了勞動競賽活動。勞動競賽采取“自上而下、自下而上雙向考核”和“績效末位述職制”，壓力層層傳遞，掀起“人人講節(jié)約，人人搞促銷，人人控成本，人人創(chuàng)效益”的新高潮。競賽期間，獎優(yōu)罰劣，嚴考核，硬兌現(xiàn)，對晉北和晉南分公司兩個虧損大戶亮出“黃牌”警告。同時，注重資源流通環(huán)節(jié)的密切聯(lián)系，拓寬外采渠道，二三季度共實現(xiàn)外采資源量20.9萬噸，占到位資源總量的29%，有效地彌補了資源供應，為實現(xiàn)扭虧為盈奠定了基礎。

　　第2步：送服務，贏得“一片天”

　　每年的“春耕”和“三夏”都是柴油的用油高峰。山西銷售緊抓時機與各地農(nóng)機局聯(lián)系，建立農(nóng)用車、農(nóng)用機械加油綠色通道，實施農(nóng)業(yè)用油優(yōu)惠策略。晉南是山西省的農(nóng)業(yè)用油大區(qū)，也是“春耕”、“三夏”開始較早的地區(qū)。

　　4月份后，晉南分公司與當?shù)剞r(nóng)機局簽訂2000噸的農(nóng)業(yè)用油合同，并提供免費送油服務。臨汾六站等加油站將勞保用品、消暑食品與油品一同送到田間地頭的優(yōu)質(zhì)服務事跡，被山西省多家媒體報道后，晉中、晉東南地區(qū)的農(nóng)業(yè)用油工作也卓有成效地開展起來。據(jù)統(tǒng)計，山西銷售第二季度銷售農(nóng)業(yè)用油達1.45 萬余噸，占山西農(nóng)業(yè)用油總量的28%。

　　山西省上半年投資近50億元進行道路改造，受此影響，山西銷售多座加油站被迫停業(yè)。孝義四站的經(jīng)理趙明星告誡員工：“修路堵住了車輛進站加油，但擋不住我們走出去的步伐，我們絕不能坐以待斃。”停業(yè)當天，這個站的員工就積極聯(lián)系老客戶，向他們承諾“人拉肩扛不斷油，保質(zhì)保量送上門。”在道路被挖斷的情況下，孝義四站的員工購置了200升大桶，用平板車一桶一桶地將油推到遠離加油站500米外的平坦道路，再裝到機動三輪車上送貨上門。同時，這個站發(fā)現(xiàn)修路施工的用油量也相當大，便主動與施工單位聯(lián)系，經(jīng)過談判，成為施工單位的定點加油站，此后這個站人均日銷售量達到1噸多。孝義四站的成功帶動了陽曲一站、壽陽四站等多家停業(yè)站，近50座停業(yè)加油站紛紛開展送油業(yè)務。僅第二季度，這些站送出去的油品就達1萬多噸。

　　第3步：降成本，兩條腿走路

　　銷量增加并不等于高枕無憂。山西銷售領導認為，要從根本提高贏利，實現(xiàn)全面扭虧為盈，不能單靠提高銷量一條腿走路，而且還要從提升挖潛增效、控本降費的另一條腿上要效益。

　　4月份以來，山西銷售通過采取一站一策、經(jīng)營政策傾斜、低效站幫扶、費用包干等一系列措施，實現(xiàn)了挖潛增效。在低效站幫扶上，山西銷售發(fā)揮黨員模范帶頭作用，開展了“三幫”活動，即每一名黨員都必須幫扶一座低效站出謀劃策，幫助規(guī)范指導，幫助聯(lián)系客戶。通過一站一策的實施，翼城二站靠費用包干，銷量由月均1.5噸以下提升到目前的10余噸。截至目前，山西銷售共有41座低效站“脫貧”，平均單站日銷量達到7.05噸，比去年同期提升了1.45 噸。

　　在降費增效方面，山西銷售將整體費用劃分為11個模塊，確定詳細的降費措施，并明確費用控制負責人，將降費增效實施效果計入各單位整體考核。例如在區(qū)域分公司中開展了“我為節(jié)能降費獻計策”、“加油站清潔小竅門”等活動。

　　在這個分公司所有干部員工努力下，山西銷售從第一季度噸油利潤的-132.86元，上升為目前的108.2元，徹底告別了“虧損”。山西銷售總經(jīng)理范廣文說：“我們不僅實現(xiàn)了扭虧為盈，更激發(fā)了全體干部員工的工作熱情，在這樣的氛圍下，山西銷售的發(fā)展之路定會越走越寬。”