今年以來，面對需求日趨飽和、競爭越來越白熱化的市場形勢，零售經(jīng)營工作面臨嚴峻考驗和新挑戰(zhàn)，廣東石油在新一屆領(lǐng)導班子帶領(lǐng)下，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，審時度勢，迎頭趕上，轉(zhuǎn)“守”為“攻”，直亮劍、精部署、抓商機、巧營銷、守陣地，使零售銷售創(chuàng)造了淡季銷售不淡的佳績，零售日均銷量同比增幅2.4%，6 月份零售銷量突破100萬噸，創(chuàng)歷史新高。

　　競合統(tǒng)籌，開拓客戶。今年上半年，廣東石油堅持“統(tǒng)籌、量效、競合和內(nèi)涵”四大經(jīng)營理念，實現(xiàn)“零售單一視角”向“全局動態(tài)把控”轉(zhuǎn)變，“穩(wěn)價保效”向“增量擴效”轉(zhuǎn)變，“被動應(yīng)對市場變化”向“主動引領(lǐng)市場變化”轉(zhuǎn)變，“提供終端產(chǎn)品”向“提供銷售過程”轉(zhuǎn)變的四個轉(zhuǎn)變。機關(guān)上下積極轉(zhuǎn)變觀念，集中資源優(yōu)勢為經(jīng)營服務(wù)，發(fā)揚大局意識和全省一盤棋的精神，有效解決了加油站補編、雙微改造、資源保供等實際問題。同時，該公司直面市場，敢于亮劍，全面統(tǒng)籌，競合齊下，利用價格杠桿和激勵措施，開展“點對點”、自助優(yōu)惠、跨平臺合作等活動，豐富競爭手段，以小博大，守陣地，搶客戶，實現(xiàn)零售增量。 1-6月，全省加油站增加月需求10噸以上的新客戶1388個，月均增量4.7萬噸;回流客戶849個，月均增量1.1萬噸;66座重點競爭油站，日均銷量增幅15.6%;117座“點對點”營銷加油站，日均銷量增幅15.7%。

　　深入基層，真抓實干。“打鐵還需自身硬”。廣東石油深入開展機關(guān)作風建設(shè)，要求零售人員練好內(nèi)功，將提升服務(wù)落到實處，把主要精力放在基層，全力開展零售增量工作。機關(guān)人員除要掌握五項技能外，深入加油站進行現(xiàn)場幫扶，同時還“送會下基層”，提高問題解決的時效性。今年以來，零售管理處牽頭組織 21家市公司深入加油站現(xiàn)場召開了5次經(jīng)營分析會，把經(jīng)營分析會送到高速站、城區(qū)站、景區(qū)站、大要站和虧損站，因地制宜，幫助加油站查漏洞、找問題、定措施，對當場能夠解決的問題，當場要求相關(guān)部門進行解決，對不能當場解決的，要求各部門給出解決的具體時間表，提高問題解決督辦時效。送會下基層收集各類問題35項，當場解決23項，要求各部門跟蹤解決12項。現(xiàn)場幫扶和送會下基層，零售管理人員直接傾聽基層員工的聲音，對加油站存在的問題有了直觀了解，促進問題地快速解決，同時將增量措施落實到實處，提高了工作效率，強化了執(zhí)行力，受到基層員工熱烈歡迎，并激發(fā)了加油站增量動力。今年上半年，全省自營加油站汽油銷量同比增幅7.2%，21家市公司中有19家市公司汽油銷售同比實現(xiàn)增幅。

　　巧抓商機，擴銷增量。6月份是廣東荔枝上市的季節(jié)，商賈游人車輛絡(luò)繹不絕，廣東石油瞄準荔枝節(jié)契機，面對廣泛的客源，細分客戶特征，指導相關(guān)市公司及時啟動了配套服務(wù)，推出了免運費配送油品、免費加水、免費提供飲用水、解渴涼茶、提供休息場所、開辟荔枝運輸車專用車道等多項便民增值服務(wù)。在荔枝產(chǎn)區(qū)沿線的近90多座加油站相應(yīng)推出了持卡加油在1500-2000元四個價格區(qū)間內(nèi)的貨運車，贈送抽紙、飲料、八寶粥或方便面等便民用品;及時根據(jù)銷售高峰，組織機關(guān)和經(jīng)營部幫扶排班，有效提升了加油效率和現(xiàn)場服務(wù)質(zhì)量，促進零售增量。自荔枝上市以來，荔枝產(chǎn)區(qū)加油站零售銷量同比增幅近30%(其中汽油銷量同比增幅32%，柴油銷量同比增幅28%)。

　　專項營銷，挖潛增量。今年受外圍經(jīng)濟影響，廣東地區(qū)水上貨運量明顯減少，廣東石油迎難而上，內(nèi)外齊抓，開拓水上客戶，提高水上占有率。成立水上營銷小組，將水上市場作為柴油增量的重點，配備具有豐富水上營銷經(jīng)驗的管理人員，開展水上專項營銷，負責全省水上網(wǎng)點的規(guī)劃、優(yōu)化和營銷管理，積極拓展水上網(wǎng)點，守住“黃金水道”。采用“三個統(tǒng)一”(統(tǒng)一標準、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一價格調(diào)度)對全省48個水上網(wǎng)點(內(nèi)河33個，沿海15個)進行整體營銷，根據(jù)客戶每月的用油量和船只數(shù)量等情況對客戶檔案進行細化，并劃分客戶等級，由不同級別人員負責跟蹤維護;通過信息云平臺、加油卡查詢系統(tǒng)、油衷感謝積分網(wǎng)站，為客戶提供多方面、全方位的查詢咨詢服務(wù);定期向客戶發(fā)送當?shù)氐暮降馈⑻鞖狻⒄�策變化�?a target=_blank href="http://www.mesardrich.com/news/40_0_0_0_1.htm">成品油動態(tài)等信息維護客戶利益，完善配套服務(wù)，提升綜合競爭力。今年上半年，水上網(wǎng)點銷量同比增幅10%。

　　深化管理，實現(xiàn)合資站提量。今年以來，廣東石油在打造骨干站、培育大要站、保衛(wèi)城區(qū)站的同時，深化合資加油站管理，進一步規(guī)范和強化外派人員管理考核機制和資源的外采制度，將合資站的提量作為零售增量的挖掘著力點之一。對合資加油站外派人員加強管理和考核力度，傳遞經(jīng)營壓力，充分發(fā)揮外派人員的橋梁紐帶作用，確保合資加油站庫存、銷售等上報信息的準確性和及時性。對合資加油站的外采報備制改為審批制，細化合資加油站資源外采監(jiān)控，提高供油率和嚴把油品質(zhì)量關(guān)，提升合資站的服務(wù)質(zhì)量。同時合資站同享相同條件下自營加油站的價格政策，價格貼近市場，消除營銷歧視，提升了合資站競爭力，實現(xiàn)零售提量，1-6月份，合資加油站銷售創(chuàng)新高，同比增幅23%。