中國石油天然氣集團招標辦主任張恩懷在2013國際石油產業高峰論壇演講：各位來賓、女士們、先生們，大家下午好!非常高興能夠參加第五屆國際石油產業高峰論壇。今天上午包括剛才聽了一些領導專家的演講，我覺得非常的受啟發。實際上我講的這個題目更加的微觀，因為跟國際石油產業相比，這是一個非常微觀的話題。但是就我們在這個領域里面來做工作，就這個題目里面所包含的內容又是非常的廣泛。所以怎么樣來回答這個問題呢?好在我們這叫論壇，所以我就想談一些自己的體會認識，當然也介紹一下中石油在招標采購方面的一些政策。

　　我主要想從三個方面來回答問題，題目相對來講還是比較時髦的，第一個題目叫做揭開采購神秘的面紗。第二個是把權力關進制度的籠子里。第三，供應鏈上的命運共同體。

　　其實我想知道今天在座的，不知道有多少廠家的同志們來參加，大家能不能示意一下。我看了大概有三分之一。

　　第一，為什么說采購神秘的面紗呢?其實因為大家對這個東西有時候不太了解。我們看一看，第一個就是感覺中的采購，當然這個感覺是隨著歷史階段的不同而不同，我大概試圖想從三個角色，想從三個階段來看一下，大家到底對采購是一個什么樣的感覺。比如說在計劃經濟時期，我們供應人員，那時候怎么搞采購呢?是叫跑采購，老百姓眼里叫跑采購，實際上典型的一個畫面，就是一個采購員提著黑皮包坐火車到處跑，到了廠家之后求著廠家來發貨。我們的員工怎么看呢?實際上采購再一個企業里面是屬于后勤部門，我們的廠家怎么看采購員呢?實際上在計劃經濟時期大部分是同情他非常辛苦。

　　改革開放以后，特別是雙軌制的階段，這時候再來看采購，老百姓看采購油水大，有一個階段回扣都非常敏感。員工怎么看呢?這個工作很風光，關系很廣，大家買不來的東西，采購員可能神通廣大的拿來買來。廠家怎么看呢?廠家這時候看采購員主要是想攀上關系，能夠增加一些人情味。到現階段怎么樣來看采購，或者感覺中的采購是什么樣的?我覺得老百姓的感覺還是覺得采購有權有利。企業的員工怎么看采購呢?覺得比較神秘，當然這里面含義很多。廠家怎么看呢?廠家總體來講是覺得得罪不起，因為現在是過剩階段。

　　書本中的采購，我理解采購是一個市場的概念，因為在計劃經濟時期不是叫采購，叫供應，采購是市場經濟時期提出來的概念。所以采購書本上都有嚴格的定義，現在用的多的定義是MBA教程里面的一個定義，用英文來講，采購翻譯也有很多種。這幾個詞實際上含義還是有不同的，這時候在采購對書本上也有不同的分法，比如說主體而言現在分為個人采購，政府采購企業采購，就標底物的屬性有工程物資服務。在國外的企業里面的采購，一般是指大采購的概念，也就是工程、物資、服務在一起，在我們國家的采購一般都是指物資采購，當然現在我們很多國企已經在朝著大采購的方向轉變。比如說中海油就是這樣，我們中石油也在學習。

　　就物料的用途來分有生產性，有非生產性，在企業里面管理是不同的。當然還有支付對價方式不同，新的有租賃，委托，雇傭、交換等等都可以理解成采購的概念。還有選擇交易主體方式不同，也有不同的采購方式，這樣來看書本一般講采購是一種經濟活動，采購是從資源市場獲取資源的過程，采購里面強調的是四流的統一。采購最核心的要素是質量、價格和服務。這里面經常聽到一個詞，說采購成本降低1%，企業的利潤就會增加12%，這個概念是從這里面來了，教科書里面一般在銷售收入中。

　　發展中采購，可以說采購也是隨著歷史的發展而發展的，它也是一個歷史的概念。不同階段采購的關注是不一樣的，我們看一看如果采購的初期階段為了獲取產品，再發展實際上是為了獲取資源，再往上發展到了這個階段，我們更多的強調是為了獲取價值。具體我們來看，比如說過去采購就是一個生產服務的部門，這主要是保證。后來發展到通過采購要降本增效，所以提出來采購是第三運動員，1%的采購成本的降低帶來的是12%的利潤增加。再接下來現在強調的是戰略采購，我們的部門協同，我們要追求的是全生命周期成本最低，這就是一個戰略采購的概念。再接下來是一個價值協同的概念，現在講的采購講的是供應鏈的管理與優化。所以要講采購的發展，實際上它是逐漸的要有過去的后勤部門向戰略部門發展，現在提采購都講采購屬于高端業務。這里面當然有很多詞，比如說有安全采購，綠色采購等等。

　　現實中的采購，當然了不同的主體實際上采購的現實中是不一樣的，我這以央企的采購為例，有這么幾個特點，一個是采購管理的理念非常先進，與國際幾乎是同步的，中石油，中石化，中海油，國家電網等等，也就是戰略采購，供應鏈管理這些理念是同步的。

　　第二，采購組織歷史包袱重，結構粗放，這也是從歷史發展過來的。目前央企來講，采購的人員臃腫，這也是一個普遍的現象，中石油現在目前采購人員大概三萬多人，當然這個采購是大采購，是一個采購供應鏈的概念，不是說光來搞采購，因為這是一個供應鏈的概念，四流的統一。

　　積極的探索先進的方法和手段，比如說電子商務是非常活躍的，當初2000年中石油搞電子商務的時候在國內比較少，現在我們的央企基本上全面的發展電子商務。還有一個特點采購環境復雜，屬于監督審計的重點，這個是我們央企采購的非常重要的特點。

　　推行集中采購和戰略采購，破解機制難題。當然遇到了難題也是很大的，現在從央企的角度來講集中采購和戰略采購，現在是最時髦的，叫的最響的。現實中的采購是在重新的樹形象，固流程，轉角色，上臺階，處在這么一個階段。

　　第二，把權力關進制度的籠子。我們看看這句話背景和含義，這是習總書記在中紀委第二次全體會議上講的，說要加強對權力運行的制約和監督，把權力關進制度的籠子里面。有一些人在收這句話最早從哪兒來的，實際上這句話是里根總統上臺演講的時候講的。

　　我想習總書記講這個話，它的含義是從宏觀的角度來講。比如說我們講權力，一般講的人權事權財權。在市場機制里面，大家如果說從制度化的角度來講，更多講的是市場經濟是競爭經濟，市場經濟是法治經濟，市場經濟一定要保證實現優勝劣汰。這樣一來才提出來小政府大市場的概念。這一次新一屆的政府，特別的強調，該放給市場的一定要放給市場，該讓社會解決的一定要讓社會解決。

　　采購權力和制度怎么樣來理解呢?兩個問題，一個就是采購是不是權力，采購有沒有制度。大家一講采購是不是權力，肯定都講采購就是權力。就我們采購人員本身來理解，實際上還不能這么簡單的理解。我們講采購是一種機制，而不是一種權力，采購有沒有制度?當然有制度，要回答這個問題我們可以先看一下，對比一下，看看國外西方采購的歷史的起源是怎么來的，西方這個采購的記載最早是從政府采購來的。1782年英國政府設立了一個文具公用局采購政府所需要的物品，這是最早西方的采購記載。美國專門有一個聯邦法案，聯邦采購法規定了采購應該怎么樣做，在這里面實際上起源里面說的是什么呢?說的是招標。也就是說采購怎么樣來做，采購要通過招標的方式來做或者說要通過競爭的方式來做。

　　我們國家有招標法，各個企業包括政府都有我們一整套的采購的制度。但是我們不斷的出現了一些這樣那樣的“門”，我們看一下為什么呢?我的理解關鍵在于兩個層面制度的落實與完善。所以我首先講的是宏觀層面，今天上午專家本也講了，我們國家確立的的社會主義市場經濟體制，看看我們在市場經濟體制里面是不是按照市場經濟體制的規律在運行。在市場經濟體制里面一個最大的特點就是要必須發揮市場，在資源配置中的基礎性作用。所謂市場在資源配置中的基礎性的作用，我們前面講了采購概念講了，采購就是從資源市場中獲取資源。實際上采購就是在進行資源的配置，我們如何配置呢?在市場經濟里面，特別強調必須形成競爭機制，也就是要建立招標的機制與理念。之所以出現這樣那樣的問題，我們看看在宏觀層面，實際上國家層面很多研究機構也在研究，說為什么還出現這樣那樣的門，就是權力制衡制度缺失，我們對違法行為懲罰不夠嚴厲。所以在對策里面，我在這里邊一個觀點，我們要在采購里面強調科學決策，民主決策，要推行招標，招標的流程就不再多說了。

　　只有招標才能夠體現競爭力，我這個觀點有一些企業不一定贊成，但是在我們中石油，我覺得我們就是要率先垂范，我們就是要堅定不移的通過競爭的方式來選擇廠家，選擇我們的合作伙伴。

　　在業務層面，這個就不多說了，因為我們在業務層面上的各種各樣的制度非常多，也是非常完善的。

　　中石油采購招標的流程以及相關的制度，我們中石油對于物資分類，一共分成60大類，把這60大類分成兩級物資，一級物資由總部管理，二級物資由地區公司管理，一級物資這一塊，我們有一個目錄，然后實行的是授權采購，也就是根據相關的專業公司，地區公司的一些優勢，我們把不同的物資品種授給他，由他來進行管理。今年我們特別在里面強調的就是招標，而且我們通過三集中的方式來做招標，也就是說為了更加規范的招標。招標一定不能做成遮羞布，一定要真招標。我們的授權集中采購，我們的一級采購物資，今年已經全部招標完畢，我們是通過總部監管的方式，把所有的授權單位叫在一起，由專業的招標機構來招標，嚴格按照招標法實施條例流程來實施，應該說取得了很好的效果。比如說供應商，過去都去找人找專家，我們這個招標的專家到了現場再進行二次抽取，也就是專家到現場的時候都不知道是屬于哪個項目，供應商也找不著了，他們也放心了。

　　供應商管理是實行準入制度，這有一套準入流程。在這簡單說一下，準入的方面有這樣幾個程序首先是申請間，然后是資格入神，然后是準入評審，然后是準入核準，信息錄入，準入證的發放。供應商是自建的方式也可以，地區公司推薦也可以，我們還有特邀的方式。我們一般第一步都是授權組長單位先通過招標做，然后報到專業評審委員會，就是總部層面進行批準。中石油的供應商原則上以制造商為主，這個準入一般都是按需進行，也不是每個品種每年都要搞，在準入的時候關注的有這樣一些方面的，你的HSE情況，履行社會責任的情況，財務能力，遵守國內外法律法規的情況，質量與技術標準的情況，你對中石油的業務需求能不能滿足。相關的制度很多了，我就列一下不多說了。

　　第三極供應鏈上的命運共同體。因為采購供應鏈作為一種先進的管理思想，將企業之間的競爭轉化為供應鏈之間的博弈，所以它強調把相關的業務集成到一個鏈上，共同運行，共享資源。在提升鏈條上每一個企業競爭力的同時，更加突出的提升整個鏈條的競爭力。所以在供應鏈里面，特別強調的一個詞就是價值。西方的一些大公司都特別的強調，對于價值有它一整套的理論，這簡單的說一下。

　　在這里面我們有幾個觀點，供應鏈管理優化里面強調的是我供應鏈條上面每一個個體之間要具有相同的價值觀。我們講需求創造價值，沒有競爭力就沒有價值。在中石油我們追求的是供應，利人利己，優勢互補，我們要通過雙方的合作提升價值，我們還有一個理念，幫助對方就是幫助自己。所以中石油也是通過，因為多年的合作，最后也在選擇優秀的供應商，建立戰略合作伙伴關系，所以中石油的戰略供應商現在目前也在進行有序的推進。

　　中石油戰略發展給油氣供應鏈企業，給我們戰略供應商帶來了更大的市場機遇，我們每年投資大概4000億，這里面大概列了幾項。比如說西部大慶，新疆大慶，海外大慶能源通道，煤層氣，頁巖氣等等，我們的三大戰略資源市場國際化，作為這一條油氣供應鏈核心企業，中國石油戰略發展意味著對新產品，新技術有著巨大的需求，需求創造價值，這種需求將帶動整個油氣產業鏈的技術創新。

　　采供雙方有非常廣闊的合作空間，中石油十二五新領域，新技術，新產品的需求非常的強烈，我們在戰略供應商方面爭取十二五發展一百家，跟上整體發展步伐。在戰略供應商里面的要求，我強調一條要有競爭文化，要始終保持最強競爭力，我們很多領域都在強調戰略合作，但是不少情況下作為戰略合作，我們是真誠的，但是有一些合作伙伴它有傍大款的意思。我在這說跟中石油戰略合作以后，我希望我們的戰略合作伙伴一定要有競爭文化，一定要保持最強的競爭力，只有這樣我們才具有相同的價值觀，我們才能實現更大的價值。

　　這里面還有一個認識，比如說在這里面我們強調的是制造加服務，招標采購內涵很廣，所涉獵的問題非常復雜，值得探討，尤其需要在實踐中不斷的積累，總結提煉，并且結合理論不斷的充實完善和提升。今天在座的各位分享了幾年從事招標采購的一些體會和心得，全當是拋磚引玉，不妥之處歡迎批評指正，謝謝大家。