零售市場下滑，工程市場增勢迅猛是目前太陽能熱利用市場的發展現狀。零售市場主要集中在農村，經過幾年家電下鄉政策的滲透，太陽能熱水器在農村市場的發展已近飽和，面對農村零售市場的減緩和城市工程市場的發展，經銷商過去的銷售模式已不能適應現在的發展。經銷商該如何審時度勢，確定自己下一步的發展方向呢?

　　一、讓癱瘓報廢的太陽能熱水器“活過來”在家電下鄉期間，很多小品牌太陽能熱水器魚目混珠，打出產品價格直降13%，而不必通過正規的補貼手續獲得 13%的補貼的銷售手段，給消費者造成了直接獲得了補貼降價的假象。與城市市場相比農村市場信息閉塞，有時候消費者圖廉價，盲目購買了并非真正中標家電下鄉產品的太陽能熱水器，使用1~3年后會出現各種問題，最后甚至導致太陽能熱水器癱瘓無法正常使用，由于無法找到售后服務人員，只能任其報廢。這種過去看似很糟糕的情況，現在卻是經銷商面臨的一個新的、具有挑戰性的市場。

　　為什么說有挑戰性?要說服消費者相信自己的產品比其以前買的要好、要耐用，讓消費者再次掏錢購買新的太陽能熱水器，是一件很具有挑戰性的事情。但是要如何做到呢?目前已有規模較大的太陽能熱水器給我們做了榜樣，設立“太陽能熱水器急救中心”，在銷售自己售后服務理念的同時銷售自己的太陽能熱水器產品。先讓消費者體驗自己專業的售前售后服務，在地方建立一定的口碑，到那時還用擔心沒有人來找你幫其換掉以前的那堆“廢鐵”嗎?

　　二、讓太陽能熱水系統“走進”尋常百姓家目前很多地方政府并沒有將利用太陽能熱水系統作為建筑驗收的硬性指標，導致太陽能熱利用技術在新樓盤中的推廣非常緩慢且零散。由于房地產商在樓房設計之初沒有給太陽能熱水系統的安裝預留位置，因此住戶想體驗太陽能熱水器這種清潔能源產品時只能購買單機，由于單機產品不能很好地與建筑相結合，裝在樓頂不僅影響建筑美觀，而且還不安全。

　　太陽能熱水工程不同于單機銷售，工程項目周期長，需要企業大量墊資，而且目前太陽能熱利用工程項目工程款拖欠現象嚴重，這也導致由于人才、技術、資金等方面欠缺的經銷商不敢試水工程市場。但只要經銷商根據自己的情況，充分協調房地產開發商、建筑設計院、政府相關部門和太陽能熱水器生產廠家，就可以有效地拿下太陽能熱水工程項目大單，因此工程市場也并不是那么難做。在這個過程經銷商要摸著石頭過河，只要能想盡一切辦法跨過第一條河，做起第一個示范工程項目，拿著示范項目再去找房地產開發商談合作就會容易很多。

　　三、大力推廣合同能源管理模式隨著城鎮化進程的加快，綠色建筑示范推廣和全國保障房工程的建設都為太陽能熱利用系統的推廣提供了很好的發展平臺，如何在賓館、學校、機關單位和中高層樓房建筑中較好、較快地推廣太陽能熱利用系統呢?合同能源管理模式應用而生。

　　合同能源管理模式是近幾年在我國興起并發展的，該模式也為那些有技術、有隊伍、有資金的經銷商開辟了一條新的發展道路。根據中華人民共和國國家標準 GB/T24915-2010《合同能源管理技術通則》，合同能源管理是以減少的能源費用來支付節能項目成本的一種市場化運作的節能機制。節能服務公司與用戶簽訂能源管理合同、約定節能目標，為用戶提供節能診斷、融資、改造等服務，并以節能效益分享方式回收投資和獲得合理利潤，可以顯著降低用能單位節能改造的資金和技術風險，充分調動用能單位節能改造的積極性，是行之有效的節能措施。

　　太陽能熱水工程不同于單機銷售，工程項目周期長，需要企業大量墊資，而且目前太陽能熱水工程項目拖欠工程款現象嚴重，這也導致在人才、技術、資金等方面的欠缺的經銷商不敢試水工程市場。但只要經銷商根據自己的情況，充分協調房地產開發商、建筑設計院、政府相關部門和太陽能熱水器生產廠家，可以有效地幫助經銷商拿下太陽能熱水工程項目大單。