廣西石油牢牢抓住國五油品升級契機，提前謀劃，精準營銷，積極引導顧客消費升級，助推高標號汽油快速上量。今年1月份，高標號汽油銷量同比增長142%，在汽油中的占比增加近19個百分點。

    提前謀劃，調整油品布局。由于廣西成品油市場長期以柴油為主，原來的加油站油品結構已不適應當前“汽漲柴退”的市場風格轉變。從2016年初起，廣西石油開始謀劃加油站油品優化工作，通過增油罐、兩槍機改四槍機等方式，完善加油站槍位布局，共消滅單汽油品種站182座，全油品供應加油站增加124座，調整、增加高標號油槍302把。為銷售高標號汽油工作打下良好基礎。特別是在不能實現全品種汽油銷售的區域，根據客戶群體劃分，一站一策，確定銷售品種。在滿足92號汽油接待能力的前提下，想方設法增加95/98號汽油槍，將高標號加油機、油槍調整到最方便的位置，讓客戶第一眼就能看到，通過試運行，在高標號汽油快速增長的情況下，汽油總量仍保持6%以上的增長。

    學習先進理念，站上巨人的肩膀。為學習先進營銷理念，拉近與先進公司的距離，廣西石油邀請成品油營銷專家開展高標號油品專題營銷培訓。要求分管經營的副總和零管部經理、客戶經理都要參加省公司的集中培訓。同時，在各地市公司開設分會場，對管理人員，主力站站長也進行培訓。同時制作統一培訓材料，要求分公司結合實際情況，逐個片區對片區管理層、站長進行培訓動員，鼓勵加油站緊抓油品升級有利時機打翻身仗。對站長培訓后，加油站以班為單位，對1000多名員工進行培訓，確保員工熟知應知應會和高標號汽油營銷技巧，結合績效考核，提升一線員工銷售高標號汽油積極性。

    領導一線督促，引導客戶消費升級。抓汽油銷售，現場服務是關鍵，元旦節日期間，廣西石油零售中心處長和多個地市公司主管經理到一線指導督促做好現場服務工作。通過油品升級契機，引導客戶就高不就低選用油品。統一取消高標號汽油自助車道、車位，實行人工加油服務，現場加油員工身披“加注95汽油，動力更強勁!”“加98，動力頂呱呱!”等字樣綬帶，站在高標號加油機旁主動引導車輛，開口推介高標號汽油。員工結合學習到的營銷術語，找準潛在的高標號客戶開展“一對一”推介，不放過現場任何商機，多銷一升是一升，不斷提升高標號汽油銷量。

    宣傳推廣到位，瞄準客戶第一箱油。為了改變客戶的消費習慣，廣西公司多渠道展開宣傳推廣，一是提前在加油站顯要位置掛橫幅、發放折頁，結合員工現場推介，鎖定客戶第一箱油加注95號或98號汽油。二是借力地方媒體影響力，在主力紙媒、微信公眾號、互聯網媒體等專題刊登國五油品相關知識，引導客戶選擇油品標號，每個頻道播出30天，每天3次，擴大高標號汽油的認知度。三是制作加油站的品牌柱、油品燈箱、加油機油品標簽等各類油品標識，使客戶快速認準所需加注油品。

    緊抓升級機遇，積極開展營銷引導。廣西石油充分結合廣西零售市場實際，研究消費者心理，統籌營銷安排，一是積極制訂我司高標號汽油營銷方案，從培訓、宣傳、促銷、考核等多個方面籌備這次貫穿全年的高標號營銷活動。二是重點抓好高標號汽油營銷培訓。抓住國五油品升級時機，組織開展國五油品升級、高標號汽油營銷培訓，通過區、地、站多級培訓授課80多場，培訓7900人次，覆蓋至所有加油站、原有人員。特別邀請專家進行“愛跑98品牌汽油”營銷培訓，為引入高端汽油銷售做足準備。三是針對98號汽油開展“加靚油，送好水”油非互促營銷活動。對加98號汽油一定達額度即送4L卓瑪泉活動。印制95、98號汽油促銷海報2000多張，國V油品升級、高標號汽油宣傳折頁10萬份。

    數據通報到位，樹標桿找差距。為全面掀起高標號汽油銷售高潮，零售中心落實專人跟蹤汽油銷售數據，每日通過手機、微信群通報各公司的汽油總量和高標號汽油銷量情況，分公司對于落后片區，“揪出”站點并仔細分析原因，及時調整策略。同時將先進片區站點好的做法加以推廣。如柳南西環加油站，調整油罐后，95號槍與92號槍比例變為10:4，加上員工引車到位，耐心向客戶解釋，推介成功率大，該站高標號汽油銷量同比增幅高達300%，比重由11.5%提升到45%，該站的成功做法，使其他縣片區信心滿滿，鼓足干勁，爭取更大的進步。

    激勵考核保障，激發銷售熱情。為挖掘地市分公司高標號汽油市場潛力，激發員工銷售高標號汽油的熱情，引導客戶消費高標號汽油，提高廣西石油零售創利創效水平，結合2017年國五油品升級契機，制訂了廣西石油高標號汽油專項考核及兌現方案，對加油站同比、環比增量的及時進行獎勵，獎勵金額直接兌現到加油站。
 


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