面對日趨白熱化的市場競爭，撫州石油激流勇進，立足客戶需求，拓寬經(jīng)營思路，5月開始在南城石油高速加油站率先試點“一站兩價”。5至7月南城高速成品油銷量較去年同期增長34%，其中柴油增長49.37%。會員制與一般客戶消費比由開始不足10%增至40%。短短三個月會員制客戶由180名增長至720名。

    靈活優(yōu)惠政策引導(dǎo)客戶升級

    安能物流是一家長年負責安徽至廣東的貨運企業(yè)，原來只有零星幾個車子進站補油，每次加油量都只有300元左右，站長李海蘭得知此家物流企業(yè)司機正是我們會員制定位的客戶后，第一時間拿到物流企業(yè)的17位司機的聯(lián)系方式，向顧客宣傳會員制優(yōu)惠政策，一個星期內(nèi)17輛物流車輛全部在南城高速定點加油，每三天加一趟，每次加油升數(shù)都在700升左右，僅安能物流一家每個月新增銷量達100噸。安能物流也由一般客戶升級為會員制大客戶。

    安能物流僅僅是高速加油站客戶升級的一個縮影，三個月的時間里申通、百世、興邦、遠程等多家物流企業(yè)的車輛都發(fā)展成為加油站的會員制大客戶。

    “積極主動為客戶辦卡充值，并在零售管理系統(tǒng)建立完善檔案，客戶購油量增加可調(diào)整積分兌換幅度……”幾個月來，這條“會員經(jīng)”在撫州南城高速加油站員工之間口口相傳，目的在以靈活的優(yōu)惠政策吸引客戶進站加油。

    為做好加油站會員制優(yōu)惠政策宣傳工作，撫州石油零售線條派專人下站指導(dǎo)工作。最開始南城高速加油站宣傳條幅是橫向懸掛的。零售管理部邱勇峰經(jīng)理下站時提到“橫向懸掛，在視野幅射范圍小效果比較好，但加油站范圍比較大，我模仿客戶開車進站發(fā)現(xiàn)要抬頭才能看見條幅，一般客戶都是平視線開車，抬頭機率小，吸睛率不大，所以我們還是改成豎向懸掛在立柱上的的條幅效果更好，”同時縣公司要求員工必須把會員制活動對每一位進站客戶宣傳到位，加油站行政人員在開票的同時也必須為顧客介紹會員制情況，確保每一位進站顧客都知曉活動開展。

     “一站兩價”力促油站增量又保效

    撫州石油在南城高速創(chuàng)新實行的“一站兩價”銷售模式，在原價下調(diào)優(yōu)惠、會員優(yōu)惠之間找到營銷平衡點，原價優(yōu)惠提量保銷量，會員積分兌換保效益。撫州石油在很多加油站實行了直接降價優(yōu)惠措施，但都沒有達到預(yù)期的效果。撫州石油通過現(xiàn)場調(diào)研、分析客戶心理，發(fā)現(xiàn)油品直接降價是企業(yè)老板喜歡的直接獲利方式，而兌換積分禮品多少卻是司機關(guān)心的，會員制積分兌換針對的就是這部分司機。三個月來“一站兩價”兩種優(yōu)惠措施雙管齊下，共同打通不同客戶銷售心理“任督二脈”，加油站銷量呈飛躍式增長。

    “天氣這么熱，我們想要的車載冰箱有貨了嗎？李站長”。“有、有、你們的要求我全部上報了并得到了分公司批復(fù)，你要的車載冰箱后天就到，我算好了你后天下午三點正好途經(jīng)我站加油，到時候你憑積分直接兌換”

    加油站站長李海蘭身上會隨身攜帶一個小本子，上面記錄著密密麻麻的內(nèi)容只有一個，那就是客戶在微信群或電話里對兌換禮品的需求，隨著會員制客戶越來越多，客戶對禮品的需求也越來越大，特別是對大額商品的需求量也越來越大，由最初的水、飲料、方便面、紙巾等小件物品十余種，發(fā)展到現(xiàn)在包括糧油、香煙、酒類、剃須刀、電飯煲、榨汁機等電器一百余個品種，目前在省公司的大力支持下，手機、冰箱、IPAD、電視等大件商品將會陸續(xù)到站，極大的滿足了會員客戶的兌換需求。

    撫州石油試點執(zhí)行“一站兩價”，既未擾亂當?shù)爻善酚褪袌鰞r格，又將營銷政策切實落到了實處，增了量又保了效。

    會員互動提升客戶忠誠度

    撫州南城高速加油站李海蘭手機微信里有八個群是加油站客戶群，由于“一站兩價”的實行，加油站的客戶也越來越多，最初的一兩個大群遠遠不能滿足當前工作需要了。李站長將客戶群重新梳理細分了一下，里面有“一般客戶群”“會員制客戶群”還有她正在發(fā)展的一些“種子客戶群”等等。李站長在群里經(jīng)常與客戶互動、交流，進一步走進客戶圈子，充分了解客戶購油需求。

    6月下旬的一天，安能物流一個司機偶然在群里提出希望能和群里的朋友ＡＡ制聚一聚放松工作壓力的想法。

    對呀，李站長心想，誰愿意一天到晚的都想著工作呢，反正我不會，人都要呼朋喚友，都喜歡美女帥哥、美食美景，如果我能滿足客戶一些額外的基本需求，這也許能給他帶來更好的消費體驗。

    “劉師傅嗎？6月25號那天我們打算搞一個會員日，我想邀請你們這些會員客戶到我們南城醉仙湖一聚，你能排得開時間嗎？”“好的，李站，我到時候排下班，一定到。”李站長按照銷量大小排序挑選了十六位司機并對他們進行了電話聯(lián)系，司機們對李站的提議十分贊同。會員日當天，李站長帶領(lǐng)加油站部分員工與司機朋友們相聚在美麗的醉仙湖，大家拋開工作，湖畔垂釣，暢談人生。李站長深深感受到這種線下交流模式溝通更暢通，同時也是一個了解需求和行業(yè)發(fā)展的好渠道。

    江西撫州石油分公司“一站兩價”制度在南城高速加油站成功試點，為以后各大加油站開展會員活動奠定了基礎(chǔ)。下一步，該公司將繼續(xù)靈活調(diào)整經(jīng)營機制，深挖客戶潛能，拓寬成品油銷售增長的“筑夢空間”。
 


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