“感謝中石化這么多年始終如一為漁民保供油品，也希望能經常召開這樣互相交流的漁民座談會。”

     7月12日，為促進溝通、增進友誼，打擊成品油走私油市場，溫州石油在瑞安召開了第十五屆漁業座談會，同時邀請了政府打私辦、海事處、邊防、港航等相關政府職能部門的領導出席。此次漁業座談會的召開，進一步深化了溫州石油海上用油市場提質增量工作。

    2016年，受需求萎縮、品質分化、非法走私猖獗等多重因素疊加影響，溫州石油海上市場銷量日漸萎縮，拖累整體銷售。面對困境，溫州石油在省公司的指導下，今年特地成立了海上用油市場提量工作組，集合了商客、零管、物流、沿海支公司等職能部門、骨干人員，建立動態跟蹤機制,統籌協調營銷工作開展，實現了海上銷售逐步增長。

    明確責任，制定指導意見

    禁漁期間，為了做好海上用油客戶維護及拓展的基礎工作，結合省公司要求開展漁船信息的收集、兩卡的推廣工作，3月起，海上提量工作小組相繼走訪了幾個區域，認真聽取了海上網點反饋意見，不久便下發了《海上經營指導意見》。針對各項具體工作制定具體獎罰措施，激勵海上網點員工落實指標任務。

    “以前漁船過來，我們就只知道加完油就好了，現在加完油，我都會叫客戶互加個微信號，方便溝通。”來自蒼南巴曹經營部的員工小吳談到了今年考核辦法對他的“影響”，平時下班回家后，跟附近的鄰居閑話家常時，也不忘打聽下最近誰家的船要出海要用油。

     同時，指導意見還特地將海上市場進行了細分，落實了區域責任制，以支公司經理為第一責任人，區域經理、銷售主管為第二責任人，開展基礎工作綜合考核。

     統一認識，落實提量細節

    “市場就是戰場，競爭這么激烈的情況下，稍有不慎就會丟失份額啊。”在舟山調研回來的路上，溫州石油海上提量改造小組的成員才真真切切感受到這句話的“深意”。

    回來不久，溫州石油就圍繞著“收集建立客戶基礎信息、搭建終端市場的溝通平臺、各項營銷手段及時跟進”的工作思路，加快了海上提量的細節工作。

    “小陳，今天收集了多少漁船信息啦？還有昨天那幾個老漁民的手機號碼都記錄下來了嗎？”每天蒼平銷售部的主管上班前總會詢問客戶經理昨天的“收成”。

    收集漁船信息這是第一步，互聯網時代就得用互聯網思維來拓展客戶，沒過多久一個個漁民微信群便建立了起來，通過定期上傳市場、油價信息，宣傳時下營銷活動，傳播油品質量知識，微信群切實提高漁民的粘合度，對于一些年齡稍大的老漁民，溫州石油也“不拋棄不放棄”經常與他們保持著電話聯系。

    身份定制，開漁營銷促增量

    為了突顯漁民客戶的身份，進一步擴大IC卡客戶群，溫州石油主動與漁區的工行合作，積極轉變服務方式，變“坐”為“行”，聯合開展“送下鄉”活動便民活動，，加快IC卡和漁保卡的雙卡推廣，設定點或流動服務站，穿插于海上網點或漁區銀行，實現雙卡綁定加油即享積分優惠，有效提升了漁民卡戶的身份認同。7月12日的漁民座談會現場，瑞安區域的漁民就實當場辦理60多張。

     “中石化加油真實惠，算上IC卡內的優惠券，還真是買到了好東西！”剛剛給船只加了2000升油的王師傅，領著兩袋大米樂呵呵地回家了。

     隨著即將到來的開漁季，7月起溫州石油又特地為終端的漁民客戶開展了加滿即送禮品的特色活動，客戶主要一次性購油滿1000升就直接贈送價值15元的禮品，每增加1000升就多送15元的禮品，不設上限，使用IC卡加油的客戶更是能享受到優惠的疊加，可以到各網點或加油站購買各種商品。既實現了油品增量，又進一步發揮了IC卡平作用，帶動了非油品的促進。

     據悉， 7月份海上網點銷售7000多噸，實現同比增幅260.4%。
 


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